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Was ist eine Gehaltsverhandlung?

“Gehaltsverhandlungen sind der kommunikative Prozess zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber, bei dem Gehaltsbestandteile wie Lohn, Zusatzleistungen oder Arbeitsbedingungen im gegenseitigen Einvernehmen festgelegt oder angepasst werden.”
 

So definieren wir es in den Vorlesungen an Universitäten. Anders ausgedrückt:
“Gehaltsverhandlungen sind Gespräche zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber, bei denen man sich über das Gehalt und mögliche zusätzliche Leistungen wie Urlaub oder Boni einigt. Ziel ist es, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten zufrieden sind.”

 

Dies ist zunächst oberflächlich formuliert, denn Gehaltsverhandlungen sind für die meisten Menschen die mitunter stressigsten beruflichen Herausforderungen.

Oft wird das Thema vermieden oder gar nicht erst angesprochen. Doch wer den Schritt wagt, den Gehaltswunsch selbstbewusst zu formulieren, hat die Chance, den beruflichen Erfolg nachhaltig zu steigern.

In diesem umfassenden Leitfaden präsentieren wir Dir Tipps, wie du Dich optimal auf Dein nächstes Gehaltsgespräch vorbereitest, die richtige Verhandlungsstrategie wählst und typische Fehler vermeidest, sodass Du Dein Gehalt in einer positiven Atmosphäre verhandeln kannst. 

 Unsere Zielsetzung ist es, Dir das nötige Wissen und Selbstbewusstsein mitzugeben, um Deine Gehaltsforderung durchzusetzen oder anders formuliert, Deine Gehaltsvorstellung zu erreichen.

10 Tipps zur Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Die richtige Vorbereitung ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Verhandlung. Hier sind die wichtigsten erforderlichen Schritte, die Du vor Deinem Gehaltsgespräch beachten solltest:

1. Suche Dir einen Verhandlungs-Buddy

Die Gehaltsverhandlung wird Dich vermutlich außerhalb Deiner Komfortzone versetzen. Stehe dies nicht alleine durch, sondern bitte einen guten Freund/ Freundin, oder ein Familienmitglied Dich bei der Verhandlung zu begleiten. Du wirst sehen, dass damit alles von Beginn an einfacher wird. So hast Du jemanden, mit dem Du üben kannst, der Dich unterstützt und “dabei” ist. Wir empfehlen, bei sehr schwierigen Gehaltsverhandlungen einen professionellen “Buddy” dabei zu haben, der mit Dir die Situationen analysiert und Dir als Experte/ Expertin zur Seite steht.

2. Selbstanalyse

“Erkenne Dich Selbst” (Quelle Wikipedia) Was in der Antike bereits als Weisheit galt, gilt genauso heute noch – insbesondere für das eigene Agieren in stressigen Situationen. Führe Selbstanalysen durch, um die eigenen Stärken und Schwächen in Verhandlungen zu analysieren, zu wissen, auf welche persönlichen Eigenschaften Du Dich in der Verhandlung verlassen kannst (Verhandlungs-Stärken) und welche Eigenschaften Dir bei der Zielerreichung im Weg stehen können (Verhandlungs-Schwächen). Gute Tests sind in unserer Erfahrung der Meyers Briggs Test oder das DISG Modell.

3. Analyse deines Gegenübers

Dein Gegenüber zu analysieren wird Dir helfen, nicht “überrascht” zu sein, wenn sie oder er anders auf Dich reagiert, als Du es vermutet hast. Es ist deutlich schwerer Dein Gegenüber einzuschätzen als Dich selbst. Jedoch kannst Du ein erstes Bild nach dem Kennenlernen mit Deinem Gegenüber skizzieren und Du wirst merken, ob die Person eher introvertiert oder extrovertiert ist.

4. Benchmark Gehaltskorridor

Recherchiere die Gehälter Deiner Branche:

Informiere Dich ausführlich über die gängigen Gehälter in Deiner Branche und Position. Plattformen wie Glassdoor oder Kununu können Dir Einblicke in die Gehaltsspanne und das Gehaltsgefüge geben, mit denen Du Dein relevantes Gehalt definieren kannst. Unsere Erfahrungen mit diesen Portalen sind allerdings gemischt. In diesem Video beantworten wir die Frage, wie Du den Wert für Deine Rolle  in einem neuen Unternehmen bestmöglichen recherchieren kannst

5. Definiere Dein Maximum

Du hast nun Deinen Gehaltskorridor recherchiert. Leite daraus ab, welches Wunschgehalt Du anstrebst. Dabei ist es wichtig, dass Du in der Zielfestlegung etwas “träumst”. Wir empfehlen unseren MandantInnen und KursteilnehmerInnen, sich eine “Paradies-Version” vorzustellen. Hierzu können die folgenden Fragen bei der Findung helfen: Was müsste Dir Dein Gegenüber anbieten, damit Du “fast vom Stuhl fällst”?

6. Definiere Dein Minimum

In der Verhandlungssprache wird dies auch die “Walk-Away-Position” genannt. lege vor der Verhandlung fest, bei welchem Wert Du nicht “einschlagen” wirst. Du bereit sein wirst vom Tisch aufzustehen und die Verhandlung abzubrechen. In den meisten Fällen wird diese Untergrenze erst in der Verhandlung definiert. “Ich geh mal rein und schaue was sie anbieten”. Für die meisten ist diese Situation jedoch mit sehr viel Stress verbunden. Und in stressigen Situationen werden in unserer Erfahrung häufig Entscheidungen gefällt, die wir in entspannter Atmosphäre anders entschieden hätten. Deshalb: Bitte vor der Verhandlung das Minimum definieren.

7. Bereite alternative Vergütungsmodelle vor

Sei bereit, neben einer Gehaltserhöhung auch zusätzliche Vorteile wie flexible Arbeitszeiten, Urlaubstage, Boni oder Weiterbildungsmöglichkeiten in das Gespräch mitzunehmen, um Deinen Verhandlungsspielraum zu erweitern. Gehalt ist nicht das Einzige, worum es in der Gehaltsverhandlung geht. Und vielleicht sind andere Kriterien, abgesehen vom Gehalt, deutlich wichtiger für Dich, um glücklich zu sein.

8. Wende Verhandlungstaktiken an

Es gibt eine Vielzahl an Taktiken für verschiedene Situationen in einer Verhandlung. Du wirst hierbei nicht alle Taktiken kennen müssen. Wahrscheinlich kennst Du auch einige, wie z.B. “Ankern”. Dich mit Verhandlungstaktiken vertraut zu machen und diese zu üben, wird Dir helfen, schwierige Situationen zu meistern. Gleichzeitig wirst Du besser erkennen, ob gerade eine Taktik “gegen” Dich eingesetzt wird.
 

9. Vermeide folgende Wörter

Es gibt Wörter, die in einer Verhandlung nichts verloren haben, da sie eine negative Atmosphäre erzeugen können. Hierzu zählen z.B. Wörter wie “fair”, “aber” oder “warum”. In unserem Artikel über “Don’ts in Gehaltsverhandlungen” gehen wir im Detail auf sie ein.

10. Übe den Einstieg in die Gehaltsverhandlung

Verhandlung ist Kommunikation - und die kann man zum Glück erlernen und üben. Nutze dies. Wir empfehlen unseren Kurs- Teilnehmerinnen und Teilnehmern ein Skript zu schreiben und dies zu üben. Das wird Dir Sicherheit geben und Dir helfen im Vorfeld die richtigen Worte zu finden.

Wie viel Prozent Gehaltserhöhung ist bei einer Gehaltsverhandlung zu erwarten?

Es gibt hierzu keine allgemeingültige Aussage. Die Entlohnung eines Mitarbeiters ist von vielen Faktoren, jedoch auch von der Situation und dem Zeitpunkt abhängig. Handelt es sich um eine/n BerufseinsteigerIn beim Vorstellungsgespräch und dementsprechend einem Einstiegsgehalt oder dem Ende der Probezeit? Oder geht es um eine Gehaltsforderung im Zuge der Personalentwicklung bzw. einer Beförderung in einem bestehenden Job? 

 

Aus unserer Erfahrung werden die größten Gehaltssteigerungen bei einem Arbeitgeberwechsel in Verbindung mit einem Aufstieg realisiert. Wir konnten hier Gehaltssteigerungen von bis zu 140 Prozent realisieren. Dies ist selbstverständlich abhängig von der Qualifikation und den individuellen Fähigkeiten. Manche bedienen sich hier Gehaltsplanern, um ihre Gehaltsvorstellungen zu berechnen.

Im Schnitt erzielen wir > 20 Prozent Gehaltserhöhung. Dies ist ein Erfahrungswert, den wir in den vergangenen 8 Jahren sammeln konnten. Eine genaue Einschätzung hängt jedoch stark von der individuellen Situation ab. Je mehr Du bereit bist zu geben, z.B. die Übernahme von mehr Verantwortung, desto mehr Spielraum gibt es.


Es hängt jedoch stark davon ab, was verhandelt werden soll. Handelt es sich ausschließlich um das reine Gehalt oder spielen Faktoren wie Freizeit, Urlaub, Aufgaben, Auslandseinsätze oder Weiterbildungen ebenfalls eine Rolle? Der Mix kann  ein individuelles Vergütungspaket ergeben. In unserer Erfahrung sind es insbesondere bei jungen Fachkräften oftmals Wünsche nach Flexibilität, einem harmonischen Team und Weiterbildungsmöglichkeiten, die in der Zielfestlegung vorrangig vor der Gehaltsvorstellung sind.

Dies spielt bereits bei der Bewerbung und im Vorstellungsgespräch eine wichtige Rolle, da diese Punkte möglichst früh gegenüber der potenziellen Führungskraft adressiert werden sollten. Um kurz auf diese relevanten Punkte einzugehen:

  • Flexibilität: Dies wird von Berufseinsteigern insbesondere bei der Wahl zwischen Büro und          Homeoffice erwartet. Solange die Ergebnisse der Arbeit und die Zusammenarbeit im Team nicht darunter leiden, kann theoretisch auch von überall auf der Welt aus gearbeitet werden.

  • Team: Der Umgang auf Augenhöhe mit anderen Team-Mitgliedern sowie mit dem Chef / der Chefin spielen für Young Professionals, die wir bisher begleitet haben, ebenfalls eine sehr wichtige Rolle: Die Harmonie am Arbeitsplatz ist “Key” und führt auch zu einem guten Miteinander jenseits der Arbeitswelt. 

  • Weiterbildung & Förderung: Vielen Absolventen ist der aktuelle Abschluss noch nicht genug. Sie sind an Weiterbildungen und Kursen interessiert, die sie fachlich und persönlich wachsen lassen und durch solche Angebote zusätzlich incentiviert werden. Auch Studiengänge oder Promotionen, die gemeinsam mit den Unternehmen umgesetzt werden, können relevant sein.
     

Diese neue Art des "Gehaltswunsches" ist für viele auf der Unternehmensseite eine große Herausforderung – sowohl für HR-Teams, die die Kultur / Prozesse der agierenden Unternehmen dazu anpassen wollen, sowie für Personalberater, die interne Veränderungen in Unternehmen vorantreiben. 

Für Headhunter und die klassische Personalvermittlung sind dies ebenfalls Herausforderungen, da diese i.d.R. über eine Fee des Unternehmens in Abhängigkeit des Gehalts -Pakets incentiviert sind, welche die oben genannten Leistungen allesamt nicht berücksichtigen.

Häufige Herausforderungen bei Gehaltsverhandlungen

Hier sind einige der häufigsten Sorgen, mit denen viele Menschen in Bezug auf Gehaltsverhandlungen konfrontiert sind:
 

• „Ich habe Angst vor der Gehaltsverhandlung.“
 

• „Gehaltsverhandlungen zählen für mich zu den stressigsten Situationen – ich stimme einfach allem zu, um schnell aus dem Raum zu kommen.“
 

• „Bei uns wird das Gehalt nicht verhandelt.“
 

• „Meine letzte Gehaltserhöhung ist Jahre her.“
 

• „Wie kann ich mein Gehalt verhandeln, ohne zu fordernd zu wirken?“
 

• „Meine Kollegen verdienen alle mehr als ich.“
 

“Ich habe keine Vorstellung davon, wie viel Geld ich in der neuen Position fordern kann.”
 

• „Ich habe vergangenes Jahr mehr Verantwortung übernommen, aber keine Gehaltsanpassung erhalten.“
 

Kommen Dir diese oder ähnliche Aussagen bekannt vor? Dann bist Du hier genau richtig! Wir helfen Dir, diese Herausforderungen zu meistern und Deine nächste Gehaltsverhandlung erfolgreich zu führen.

Die besten Argumente für Deine Gehaltsverhandlung / die Gesprächsführung

Das mag jetzt überraschend kommen – die besten Gehaltsverhandlungen werden komplett ohne klassische Argumente geführt.
 

Uns ist bewusst, dass dies im ersten Moment schwer nachvollziehbar klingt – unsere Erfahrungen und Ergebnisse erzählen jedoch eine andere Geschichte.
Viele Ratgeber legen besonderen Wert auf die Relevanz gut vorbereiteter Argumente: “Starke Argumente sind das A und O beim Gehalt“. Unserer Erfahrung nach führen Argumente meist nur zu einem: Gegenargumente. Und diese wollen wir in einem Gehaltsgespräch möglichst vermeiden. 

Stattdessen fokussieren wir uns auf Gemeinsamkeiten und gemeinsame Ziele, die in der Zukunft liegen.
Dies ermöglicht es, der Gesprächsführung eine positive und lösungsorientierte Atmosphäre zu geben, ohne dass Argumente entkräftet werden müssen, und Du das Gehalt mit einer gewissen Leichtigkeit vertreten kannst.

Fehler die Du bei Gehaltsverhandlungen vermeiden solltest

Auch erfahrene Verhandler machen Fehler. Diese häufigen Stolperfallen solltest Du in jedem Fall vermeiden:

Nicht verhandeln/die Verhandlung vermeiden:

In vielen Fällen findet die Gehaltsverhandlung nicht statt, weil Du bereits im Vorfeld gegen Dich selbst verhandelt hast und Dich entschieden hast, dass jetzt doch nicht der richtige Zeitpunkt für ein Gespräch ist oder Du vielleicht doch zufrieden sein solltest. Damit machst Du es Deinem Arbeitgeber oder Deinem Chef / Chefin recht leicht. Doch Vorsicht: Dies sollte keine langfristige Strategie sein. Denn wenn Du Deinem Arbeitgeber und damit dem Konflikt aus dem Weg gehst, kann dies schnell zu einer dauerhaften Belastung werden. 

Sieh dir das Video weiter unten zu dem Thema an.

Bei einer Gehaltsverhandlung geht es nicht nur um Gehalt:

Es ist wichtig, neben dem Bruttogehalt auch andere Vergütungspakete wie Boni und Anteile / Aktien zu nutzen, oder alternative Leistungen wie flexible Arbeitszeiten, Urlaubstage oder eine zusätzliche Qualifikation anzusprechen, um den gesamten Verhandlungsspielraum zu nutzen. Denn schließlich haben auch diese Komponenten einen Wert für Deinen aktuellen oder nächsten Job.

Unvorbereitet in die Verhandlung gehen:

Ohne eine klare Strategie und gut formulierte Ziele solltest Du nicht in das Gespräch mit Deinem Arbeitgeber gehen. Du musst wissen, wo deine Schmerzgrenze liegt und welche Punkte du verhandeln möchtest. Dabei sind auch zusätzliche oder neue Aufgaben mögliche Kriterien, welche Teil Deiner Ziele sein sollten. In einer Partnerschaft sprechen wir von einem Geben und Nehmen. Die Forderung nach mehr Gehalt darf einer Forderung nach zusätzlichen Aufgaben oder zusätzlicher Verantwortung entgegenstehen.

Zu schnell nachgeben:

Bleibe standhaft und gehe nicht aus Angst oder Unsicherheit zu schnell auf ein Angebot der Führungskraft ein. Vermeide es, Dich von möglichen Drohungen oder negativen Konsequenzen unter Druck setzen zu lassen.

Dein nächster Schritt: Bereite Dich vor

Unsere Beratung hat jahrelange Erfahrung in der Begleitung von Gehaltsverhandlungen und führt Trainings an renommierten Universitäten wie der Ludwig-Maximilians-Universität München, der Frankfurt School of Finance & Management und der European Business School durch.

Auf dieser Seite teilen wir unser Wissen und die relevantesten Tipps  aus unzähligen erfolgreichen Verhandlungen – vom Berufseinstieg bis zur Exit-Verhandlung eines Vorstands.
Unser Ziel ist es, Dir alle Werkzeuge an die Hand zu geben, um Dein Wunschgehalt zu erreichen und Dein Bruttogehalt auf ein neues Niveau zu bringen.

 Fazit: Mit Selbstbewusstsein und Strategie   zum Erfolg

Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung erfordert Vorbereitung, eine klare Zielsetzung, Selbstdisziplin und einen gewissen Grad an Leichtigkeit.

 

Mit den Tipps und Strategien, die wir Dir hier vorgestellt haben, wirst Du in Deiner nächsten Verhandlung souverän auftreten und Deine Ziele erreichen.

Denke daran: Es geht nicht nur ums Geld, sondern auch darum, auf Augenhöhe mit Deinem Verhandlungspartner zu verhandeln und langfristig eine positive Beziehung zu Deinen Vorgesetzten/ VerhandlungspartnerInnen zu pflegen.

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Gründer / Verhandlungsexperte

Rodney

Autor:

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